Šta je B2B marketing
B2B (business-to-business) je marketinški pravac u segmentu business-to-business, gdje se prodaja odvija između dvije organizacije. Jednostavnim riječima, riječ je o sistemu za promociju proizvoda (roba, usluga), u kojem ciljna publika nisu privatni klijenti (kupci, potrošači), već druge kompanije.
U B2B sferi najčešće rade industrijske i mašinske kompanije, postrojenja za proizvodnju opreme, programeri korporativnog softvera, outsourcing firme, advokatske firme i reklamne agencije.
Evo primjera kompanija koje koriste B2B marketing:
- Intel, IBM, HP – proizvodnja računara, kancelarijske opreme, softvera.
- Adobe – razvoj softvera: Photoshop , Illustrator , After Effects itd.
- Fedex – kurirske, transportne, logističke usluge.
- Severstal je rudarska i metalurška industrija.
Razlike od B2C
Sastavili smo uporednu tabelu kako bismo jasno pokazali koliko se različita područja marketinga razlikuju:
| Smjer | B2B – business to business | B2C – poslovanje klijentu |
| Ciljna publika | Korporativni klijenti – kompanije | Privatni klijenti – potrošači |
| Kome je marketing usmjeren? | Vlasnici i direktori preduzeća | Krajnji kupci |
| Kako dolazi do kontakta sa ciljnom publikom? | Direktno preko predstavnika kompanije: menadžera, supervizora itd. | Putem trgovina, online usluga i prodajnih mjesta |
| Faktori koje treba uzeti u obzir prije kupovine/transakcije | Pouzdanost dobavljača, kvalitet proizvoda, uslovi saradnje | Kvalitet proizvoda, cijena, dostupnost na tržištu, dostupnost programa lojalnosti |
| Proces donošenja odluka | Na osnovu činjenica, nakon analize i poređenja | Moguće su i namjerne i spontane odluke |
| Uslovi kupovine | Veleprodaja | Maloprodaja |
| Svrha kompanije koja se prodaje | Uspostavite dugoročne odnose | Prodajte proizvode |
| Marketinški alati | Direktan marketing – slanje komercijalnih ponuda direktno potencijalnom klijentu | Digitalno : društvene mreže, targetiranje , kontekstualno oglašavanje , messenger i |
Šta rade B2B trgovci?
Glavni zadatak B2B marketinga je privući kupce, povećati prodaju i, kao rezultat, povećati profit. Odnosno, njegova dužnost je da stvori poticaje koji će povećati potražnju za proizvodom ili uslugom. Istovremeno, on ne kontaktira direktno s kupcem, jer je obično menadžer prodaje ili projekt menadžer uključen u rad sa B2B klijentima .
Hajde da navedemo šta tačno radi B2B marketer:
- Istražuje tržište i nišu proizvoda, provodi SWOT analizu za kompaniju i procjenjuje konkurente.
- Proučava ciljnu publiku, segmentira je u grupe u zavisnosti od njihovih potreba i bolnih tačaka, za svaku priprema jedinstvenu ponudu i propisuje portret i put kupca.
- Razvija strategiju promocije, plan sadržaja, prodajni lijevak, bira marketinške alate i metode generiranja potencijalnih kupaca.
- Uključen u određivanje cijena, obračun budžeta i izradu medija plana.
- Kontrolira različite kanale prometa: SMM , ciljanje, kontekstualno oglašavanje, SEO , email biltene, offline oglašavanje itd.
- Procjenjuje efikasnost marketinških aktivnosti: ROI, LTV, konverzija itd.
- Prati trendove i najbolje od njih implementira u rad kompanije.
Koje alate koristi B2B marketer:
- Različite oblasti digitalnog marketinga.
- Usluge automatizacije i web analitike .
- Programi za vizualizaciju podataka i pripremu dashboarda.
- Pristup vođen podacima.
Prema statistikama, savremeni B2B marketer je specijalista koji radi u odjelu paralelno sa 5-6 kolega u maloj organizaciji (osoblje do 50 ljudi) ili u marketinškoj agenciji.
Da li su stručnjaci traženi?
B2B tržište je stabilnije od B2C tržišta, jer se na njemu odluke o izboru druge ugovorne strane donose kroz duži vremenski period, pažljivo i na osnovu provjerenih podataka. No, usred pandemije koronavirusa, u B2B sektoru su se dogodile promjene: udio troškova digitalnog oglašavanja značajno se povećao.
U nekim oblastima, posebno u trgovini i zdravstvu, ovaj rast je dostigao 40%. Većina transakcija se više ne obavlja preko prodajnih predstavnika ili ličnih sastanaka, već putem internetske prodaje, koju stimulišu B2B trgovci. Prema Wunderman Thompsonu, prije COVID-a 19, postotak offline prodaje među klijentima B2B kompanija dostigao je 44%, nakon – nešto više od 15%.
U vezi s tranzicijom online poslovanja, sve je veća potražnja za stručnjacima koji poznaju ne samo klasični marketing, već znaju koristiti i digitalne alate, na primjer, CRM marketing, SMM, web analitiku i pristup vođen podacima. Sposobnost rada sa online reputacijom , postavljanje pametnog ciljanja, saradnja sa liderima javnog mnjenja ili analiza velikih podataka – to su kvalitete koje moderni B2B poslodavci sada cijene.
Koliko zarađuju
Položaj trgovca na B2B tržištu naziva se drugačije, može biti:
- B2B menadžer prodaje;
- Junior/Lead/Senior Marketing Manager za proizvode ili usluge;
- komercijalni direktor za korporativnu prodaju;
- B2B marketing menadžer.
Pogledali smo trenutna slobodna radna mjesta na web stranici HeadHunter kako bismo imali ideju za koliko novca B2B marketer može kvalifikova
TOP 7 savjeta za početnike
Prikupili smo preporuke stručnjaka za početnike:
- Steknite specijalizirano obrazovanje iz B2B marketinga. Najpogodnije je učiti na daljinu, pa odaberite online kurs.
- Proučite svoju ciljnu publiku kako biste svoju prodajnu ponudu učinili preciznijom i kvalitetnijom.
- Shvatite metriku. Procijenite koje analitičke indikatore je najbolje koristiti za vaše poslovanje (ROI, CTR, CPC, itd.).
- Pratite digitalne trendove i ne gubite iz vida svoje konkurente, posebno one koji prvi uvode inovacije.
- Učite od najboljih. Na primjer, na tematskim portalima i blogovima možete pronaći studije slučaja velikih kompanija.
- Ne isključujte besplatne metode promocije iz svoje strategije: sadržajni marketing , recenzije, umrežavanje itd.
- Nemojte se bojati eksperimentirati, već testirajte svoje hipoteze A/B testiranjem.