Ko je menadžer prodaje i čime se bavi?

Menadžer prodaje je stručnjak koji se bavi svim fazama transakcija sa klijentima. Suština njegovog rada nije samo da proda proizvod ili uslugu, već i da jednokratne kupce pretvori u redovne. Glavni cilj je povećanje obima prodaje i, kao rezultat, profita kompanije.

Predstavnici ove struke rade u tri oblasti:

  • Održavanje ažurne baze kupaca, komunikacija lično ili telefonom kako bi se stimulirala ponovna prodaja.
  • Sprovođenje transakcije – priprema ugovora, izdavanje računa, praćenje plaćanja i isporuke itd.
  • Traženje novih potencijalnih kupaca, hladni pozivi, email kampanje, prezentacije proizvoda itd.

U zavisnosti od oblasti delatnosti, menadžer prodaje se može baviti B2B ili B2C prodajom: u prvom slučaju klijenti su druge kompanije, u drugom – obični kupci (pojedinci).

Koje su njegove odgovornosti?

Zadaci menadžera prodaje ovise o njegovoj stručnosti, iskustvu, području djelatnosti kompanije i vrsti klijenata ( poslovni ili potrošači). Glavni cilj je ispuniti ili premašiti plan prodaje.

Evo liste opštih obaveza:

  • Obavlja odlazne i prima dolazne pozive, pregovara .
  • Održava lične sastanke sa klijentima.
  • Konsultuje kupce, saznaje želje, interesovanja, „bolove“.
  • Pruža informacije o proizvodu (usluzi), govori o njegovoj primjeni i prednostima.
  • Priprema prezentacije za email biltene, komercijalne prijedloge, procjene, fakture i drugu transakcijsku dokumentaciju.
  • Radi sa primedbama, ubeđuje potencijalnog kupca da naruči.
  • Angažovan u dodatnom prodaja, na primjer, srodnih materijala.
  • Održava bazu kupaca ažurnom.
  • Kontrolira obaveze prema transakcijama i podsjeća kupca na plaćanje.
  • Sarađuje sa drugim odjelima – računovodstvo, skladište, logistika itd.

Šta treba da zna

Rukovodilac odjela prodaje mora poznavati tipologiju klijenata, vrste poziva (“hladni”, “topli”, “vrući”), metode uvjeravanja i rješavanja prigovora, ali što je najvažnije – faze i tehnike prodaje (AIDA, SPIN, SNAP, itd.). Navodimo probleme koje menadžer prodaje treba da razumije:

  • Marketing i oglašavanje.
  • Ekonomija preduzeća , računovodstvo , cene.
  • Upravljanje korporativnim dokumentima.
  • Osnove psihologije potrošača.
  • Pravna regulativa komercijalnih djelatnosti.
  • Pisanje skripti za telefonske pozive.
  • Pravila za uspješne pregovore i umrežavanje , prezentacijske vještine.

Drugi uslov za menadžera prodaje je poznavanje posebnih kompjuterskih programa. Treba da zna da koristi CRM sisteme, Excel i Google tabele , platforme za slanje pošte, servise za kreiranje komercijalnih predloga itd.

Mjesto rada

Menadžeri prodaje rade u svim oblastima gdje postoji prodaja bilo koje robe ili usluge, na primjer:

  • Komercijalna, industrijska, medicinska oprema.
  • Automobili i druga vozila, rezervni dijelovi, osiguranje automobila i programi leasinga.
  • Građevinski materijali.
  • Maloprodaja – namještaj, roba za dom ili ured, kućanski aparati, ugradnja vrata, plastičnih prozora itd.
  • Sport i fitnes – sprave za vježbanje, sportska ishrana, klupske karte itd.
  • Edukativne, turističke, medicinske, kozmetološke i druge usluge.
  • IT proizvodi za korporativne klijente (izrada web stranica, online promocija, itd.).
  • Iznajmljivanje stanova, seoskih kuća ili poslovnih nekretnina.
  • Prodaja oglašavanja u medijima, radiju, društvenim mrežama.

Iskusni menadžer može raditi i puno radno vrijeme i na daljinu, na primjer, obavljajući online prodaju ili tražeći nove klijente koristeći hladne telefonske pozive.

Izgledi za karijeru

Menadžer prodaje početnik ima nekoliko karijera:

  • Vertikalni rast. Možete pronaći poziciju mlađeg specijaliste s izgledom za unapređenje i za nekoliko godina prerasti u šefa odjela prodaje, direktora odjela ili komercijalnog direktora.
  • Horizontalni razvoj. Možete proširiti svoje kompetencije, proučavati iskustvo uspješnih ruskih i zapadnih prodavača i vremenom postati stručnjak za industriju – pisati knjige o umjetnosti prodaje, provoditi obuke.
  • Pokretanje sopstvenog biznisa . Kada naučite prodavati različite proizvode/usluge i pronaći pristup čak i teškim klijentima, možete otvoriti vlastitu trgovačku kompaniju.

Prednosti i mane profesije

Tabela sadrži glavne prednosti i nedostatke rada kao menadžer prodaje.

NedostaciPrednosti
Često moraju raditi neredovno, vikendom ili praznicimaVisok prihod, posebno ako imate iskustva i primate postotak od prodaje
Potrebna je smirenost i otpornost na stres, jer često dolazi do sukoba sa klijentimaKonstantno velika potražnja bez obzira na iskustvo, čak i početnik će pronaći posao
Profesija je povezana sa jakim emocionalnim stresomMnogo korisnih kontakata u poslovnom okruženju, izgledi su za pokretanje vlastitog posla
Nestabilna plata na početku karijereMožete raditi u svojoj specijalnosti bez visokog obrazovanja, samo pohađajte kurseve

Mitovi o menadžerima prodaje

Odabrali smo TOP 5 uobičajenih stereotipa o menadžerima prodaje:

MIT 1. Teško je naći posao bez iskustva.

Mnoge kompanije spremne su zaposliti pripravnike i obučiti ih od nule prema svojim standardima. Na primjer, postoji više od 45.000 slobodnih radnih mjesta na HeadHunteru bez zahtjeva za iskustvom.

MIT 2. Moraćete da zovete hiljade klijenata i dobijate odbijenice.

Iskusni menadžeri su iskusni u tehnikama uvjeravanja i rješavanja prigovora. Ovi alati će vam pomoći da smanjite broj beskorisnih poziva i češće sklapate poslove.

MIT 3. Menadžeri početnici zarađuju malo.

Kako biste bili sigurni da vam prihodi budu stabilni, tražite pozicije koje imaju fiksnu platu, barem za vrijeme trajanja probnog roka. Zarada menadžera koji poznaje efikasne tehnike prodaje prelazi 100-150 hiljada rubalja mjesečno.

MIT 4. Morate biti uporni i dosadni.

Agresivna prodaja više nije relevantna. Glavni zadatak menadžera prodaje je saslušati klijenta, razumjeti njegove potrebe i ponuditi odgovarajući proizvod ili uslugu.

MIT 5. Nije prestižna profesija.

Talentovani prodavač je tražen specijalista u mnogim industrijama, o kome direktno zavisi profit kompanije.